El Arena Stage, uno de los más de cinco escenarios que son parte del South Summit 2024, fue el lugar elegido para que Sergio Fogel, cofounder en la fintech uruguaya dLocal, le contará al ecosistema brasileño cómo la startup ha logrado posicionarse en el ecosistema y convertirse en unicornio.

El emprendedor, el primer uruguayo en unirse al club de empresas valorizadas en más de US$ 1 mil millones en el años 2020 y que en 2021 debutó en la bolsa de Nueva York, conversó con Glaubert Mota, CEO de Revolut Brasil, neobanco de origen británico. La entrevista se da a un día de que la fintech latina anunciará sus resultados financieros: la empresa procesó en 2023 pagos por US$ 17,700 millones, un 71% más que en el año anterior, y en el último trimestre de 2023 el monto fue de US$ 5,100 millones (un 55% más comparado al mismo período de 2023).

En cuanto a los ingresos, se comunicó que ascendieron a US$ 650 millones a nivel anual. Además, la fintech informó que el puesto de CEO, que hasta el momento desempeñaban en conjunto Sebastián Kanovich y Pedro Arnt, ahora será ocupado únicamente por Arnt.

A pesar de las recientes noticias, Mota no consultó al uruguayo sobre los anuncios y cambios. En cambio, el emprendedor uruguayo abordó el cómo han escalado su innovación en diferentes países a pesar de la regulación, las nuevas tendencias en el mundo Fintech y entregó consejos a emprendedores.

-¿Cómo posiciona a D-Local en este sentido? ¿Cuál fue su visión al desarrollar los negocios? ¿Y cómo ha estado impactando esta nueva infraestructura en estos pagos transfronterizos hasta el momento?

-Proporcionar nuestra infraestructura sin interrupciones en todas partes es un desafío específico, pero el desarrollo de un panorama regulatorio varía mucho según el país. Incluso dentro de América Latina, se ve que Brasil y otros lugares se desarrollan mucho. Tenemos un negocio transfronterizo desarrollándose aquí en América Latina que crece más o menos un 33% año tras año. Es decir, se duplica cada dos años. Y Brasil representa el 50%, más o menos México tiene el 20%, todo distribuido. Pero aunque muchos de estos países hablan español, Brasil habla portugués, la infraestructura es bastante diferente y la reglamentación se está desarrollando de manera totalmente diferente en varios lugares…

-¿Cuál es su secreto para abordar todas estas diferencias y lograr el éxito de ofrecer una infraestructura de pagos perfecta en este entorno?

-Sí, es mucho trabajo. Entonces lo que hemos hecho es que tenemos, por supuesto, un gran equipo en Brasil, tenemos un gran equipo en México, tenemos un gran equipo en Argentina. En cada uno de los 40 países a los que servimos hoy, tenemos nuestro propio equipo sobre el terreno. Tenemos gente local, conocen el sistema de pago local, conocen la regulación. Esencialmente, es muy importante. He visto a mucha gente que quiere crear algunas startups de tecnología financiera y tienden a ignorar la regulación. Y la verdad es que la regulación es clave. Pero al final del día, lo que descubrimos es que hay tal vez tres o cuatro, digamos, tipos de regulación.

Hay, digamos, menos modelos restrictivos, como el que tenemos en Chile o Uruguay, que se parece un poco más al estilo europeo. Luego están los muy restrictivos, como los que tenemos en Egipto o Marruecos, que son controles de capital muy intensos. Tenemos un equipo de regulación global que trabaja con los equipos locales en cada uno de los países. Conocen los matices, pero esencialmente saben cuál de los tres modelos utilizar y adaptarlo al entorno local. Entonces es una mezcla de ambos. Un poco de conocimiento global y mucho conocimiento local.

-¿Cuáles son los desafíos y oportunidades que podemos enfrentar en los próximos años?

-Tenemos una situación muy interesante. Me encanta. Tradicionalmente, en los mercados emergentes solíamos copiar lo que pasaba en Estados Unidos o Europa. Hoy estamos liderando el camino. Lo que Brasil ha hecho con Pix (método de pago creado por el Banco Central de Brasil P que solo admite la moneda local), no he visto ningún caso tan exitoso en ningún lugar del mundo. Quizás la India. India tiene un enfoque ligeramente diferente, pero hoy diría que Brasil y la India están mostrando el camino a seguir. Estados Unidos lanzó hace un año FedNow, y hubo una gran fanfarria en torno a él. No es nada comparado con la revolución que hizo Pix en los últimos tres años. Entonces tienes eso. Del lado indio, tienen algo similar y, por cierto, ambos están yendo de manera muy agresiva a todos los mercados emergentes y diciendo: utilicen nuestra tecnología. Queremos imponerlo como estándar. Por tanto, es una competencia muy sana porque beneficia a los consumidores.

Lo que veo en el futuro son tecnologías para pagos cada vez más en tiempo real. Una vez más, Brasil está liderando el camino con nuevas versiones de Pix, como Pix de parcelado o Pix recurrente. Creo que también se adoptará en todas partes. Por otro lado, tienes el blockchain. Hasta ahora, no hemos visto muchos casos de uso de blockchain para transacciones pequeñas. Lo vemos para movimientos de una gran cantidad de dinero. Y es interesante porque hay dos tendencias muy opuestas. Hay gobiernos que impulsan una regulación cada vez mayor, quieren verlo todo, tener información sobre quién paga a quién y por qué. Y luego tienes blockchain que va en la dirección completamente opuesta. Completa privacidad, facilidad, sin límites. Entonces veremos dónde termina disolviéndose la tensión.

-¿Cuál es el secreto de lo que debemos hacer para desarrollar una empresa exitosa? ¿Cuál es su enfoque para que la empresa contrate a las personas adecuadas?

-Hay diferentes «recetas», pero no es lo mismo empezar que hacer crecer una empresa, que escalar, eso es lo que nosotros estamos haciendo hoy, intentando pasar de una empresa de US$ 5.000 millones a una empresa de US$ 20.000 millones. Pero si estás hablando de los inicios, creo que la clave si eres un emprendedor y estás tratando de iniciar un nuevo negocio es encontrar un problema, sentirlo y adaptarlo. Tienes un dolor y vas al mercado y lo resuelves para otras personas. Si siente dolor, hay muchas personas a su alrededor que están experimentando el mismo dolor. En el mundo actual no hay nada que sea exclusivo de una sola persona, entonces si te concentras en algo que sientes y sabes cómo solucionarlo, habrá otras personas que harán lo mismo.

Al inicio también tuvimos problemas reales porque tuvimos mucho fraude. Tuvimos muchas transacciones que nos llegaron desde África, por cierto, África para nosotros hoy es la geografía de más rápido crecimiento, había mucha gente intentando comprar en África. Inicialmente dijimos «está bien, lo aceptamos todo». Nuestra primera reacción fue decir: «Está bien, no vamos a vender en África, pero luego vimos que vender en Estados Unidos era muy, muy caro, y vender en África, era mucho más barato porque la gente no tenía soluciones. Finalmente dijimos «bueno, ¿por qué no desarrollamos herramientas antifraude para que realmente podamos aceptarlo e ir a ese mercado que es incierto?».

-Ahora el mercado exige un poco más de claridad sobre la trayectoria de rentabilidad de las empresas, la economía de las unidades de salud y cómo se inicia la empresa. ¿Cómo ves hoy el mercado?

–Sí, la gente a veces nos pregunta por qué eligieron bootstrap. La respuesta es muy simple: cuando empezamos inicialmente, no había dinero de venture capital disponible. Así que ahora tenemos un período de algunos años en el que había mucho dinero disponible. Ahora ha vuelto a ser menos. No desaparece el hecho de que ahora los inversores son mucho más exigentes. Creo que todavía es posible recaudar dinero si tienes una buena oportunidad de negocio y un buen equipo. Los inversores mirarán primero al equipo y luego a la oportunidad porque las cosas nunca salen según lo planeado. Si tienes un buen equipo, será muy fácil que el equipo se adapte a una oportunidad diferente. Mientras que si estás en una buena oportunidad, el equipo no es muy bueno. Va a ser mucho más desafiante. Por eso creo que es muy importante centrarse en tener un muy buen equipo con habilidades complementarias.

Mi recomendación a todos los emprendedores es que nunca lo hagan solos, se necesita un socio comercial porque el «viaje» de una startup es una montaña rusa emocional y quieres que alguien sea muy optimista cuando estás deprimido y al revés, cuando estás demasiado exuberante, que alguien te diga: «Está bien, cálmate». La otra cosa es que incluso si recaudas dinero, es muy importante tener también un camino hacia la rentabilidad. Para decir «está bien, si mañana no puedo recaudar más dinero, creo que puedo avanzar y volverme rentable incluso reduciendo la publicidad, reduciendo los costos y tal vez contratando a algunas personas». Así que siempre necesitas tener esa válvula de escape e intentar ejecutar lo más rápido posible, lo cual siempre es clave.