El ecosistema startup colombiano crece cada día más y desde diferentes regiones del país se fundan nuevos emprendimientos en aras de ganar una tajada de un mercado prometedor y creciente. Y, bajo este escenario, se ha evidenciado una tendencia clara en el país: las startups se sienten más atraídas a crear modelos de negocios B2B (business to business).

Prueba de eso es que más del 78% de las startups mapeadas utilizan este modelo de manera parcial o total, mientras que solo el 20% tienen negocios basados en el B2C (business to consumer), revela la más reciente versión de “Colombia Tech Report”, informe realizado por la consultora KMPG.

Pero, ¿por qué este modelo? Una de las principales razones por las el B2B es tan atractivo en Colombia es el crecimiento sostenido del mercado B2B en el país: según datos de la Cámara de Comercio de Bogotá, este sector ha experimentado un aumento constante en los últimos años, con un incremento promedio anual del 5%. Esta tendencia indica un mercado en expansión y ofrece numerosas oportunidades para que las startups establezcan relaciones comerciales sólidas con otras empresas.

Sin embargo, ¿hay razones adicionales por las que las compañías colombianas se sientan “seducidas” por este modelo? 

Los motivos

De acuerdo con Maria Paula Peñaranda, gerente de Innovación de KPMG, los modelos B2C pueden ser más desafiantes al largo plazo, ya que suelen competir directamente por precio. Además, señala que el mercado está saturado de oferta, lo que tiende a que el usuario tome una decisión en el corto plazo, y las preferencias y necesidades de los consumidores pueden evolucionar rápidamente.

“Esto significa que una startup B2C debe estar constantemente atenta a los cambios en los gustos y demandas de los clientes, y ajustar su producto o servicio en consecuencia. Mantenerse al día con estos cambios puede ser complicado y requerir una agilidad constante y su rentabilidad puede verse afectada”, añade.

Y es una realizada que confirman las startups. Esteban Villegas, CEO y Co-fundador de ZULU Transfer, una ecosistema global de pagos y operaciones internacionales, afirma que “en ambos modelos, existen varios retos y desafíos.  En un modelo de B2C, tienes que adquirir prácticamente millones de clientes de una forma muy rápida para demostrar atracción”.

En contraposición, las empresas que operan bajo modelos B2B muestran una mayor disposición a invertir en tecnología y soluciones que mejoren tanto su eficiencia operativa como su productividad. Además, el ciclo de ventas en el mercado B2B suele ser más extenso y requiere mayores esfuerzos en la adquisición de clientes, pero puede resultar más valioso a largo plazo, debido a que, en algunos casos,  se establecen contratos duraderos y relaciones comerciales con altos niveles de solidez. 

Respecto a esto, Peñaranda, de KMPG, agrega “los mercados B2B suelen estar menos saturados y ser menos competitivos que los mercados B2C (business-to-consumer), lo que significa que las startups tienen mayores oportunidades de destacar y obtener una mayor participación en el mercado”.

No significa que el modelo B2B sea sencillo, “tienes que trabajar con muy pocos clientes y debes reternerlos, pero es posible especializarse y hacer un producto mucho más dedicado y hecho a la medida, de acuerdo a las necesidades de cada uno de esos clientes” asegura Villegas, que maneja en su empresa un modelo mixto (B2B y B2C).

De acuerdo con KPMG el modelo mixto tendría una tendencia al crecimiento debido a que “se trata de tener lo mejor de ambos mundos: un modelo de negocio sostenible y rentable a mediano plazo, junto con un reconocimiento de marca entre los clientes finales que permite establecer un mejor posicionamiento en el mercado”.

Al final, es importante recordar que sea un modelo B2B, B2C o mixto, siempre habrán personas detrás de cada negocio. “Cualquier modelo se basa en las relaciones humanas (H2H, human2human), lo que nos permite estar más conectados con las tendencias, necesidades y comprensión de los problemas del mercado” concluye Peñaranda.