Denis Hiller no es el típico venture capitalist de Silicon Valley. Nacido en Járkov, Ucrania, cuando aún era la Unión Soviética, inmigró a Estados Unidos y creció rodeado de las mentes más brillantes del ecosistema tecnológico californiano. 

Su historia es la de un fundador que apostó literalmente su salario para validar una intuición de producto-mercado, construyó una de las VPN más exitosas del mundo y hoy invierte en la próxima generación de startups desde una perspectiva única que conecta tres continentes.

“Soy un fundador exitoso que se convirtió en venture capitalist. Un arquitecto de espacios interesantes. Alguien que cuestiona las normas y el pensamiento convencional”, se define Hiller. 

Su filosofía de vida rechaza el “hamster Wheel” del trabajo sin propósito: “El diseño de estilo de vida es clave. No creo en moler sin sentido. El propósito es fundamental. Miro qué es verdaderamente importante para mí y mi familia, y luego diseño mi negocio alrededor de esos valores”.

Cuando 900 usuarios cambiaron todo

La historia de Hotspot Shield VPN comenzó con una anomalía en los datos. Cuando Denis y su equipo en AnchorFree lanzaron el producto, estaba diseñado para usuarios estadounidenses. Meses después del lanzamiento, los analytics revelaron algo inesperado: de 1.000 usuarios activos mensuales, solo 100 estaban en Estados Unidos. Los otros 900 provenían de Medio Oriente.

“Esto era extraño e interesante porque nuestro producto estaba pensado para uso en EE.UU., nunca lo promocionamos en Medio Oriente, no lo tradujimos al árabe, nada”, recuerda Hiller.

Lo que descubrió cambió el rumbo de la compañía: esos 900 usuarios habían encontrado el producto orgánicamente por una necesidad desesperada de acceder libremente a la información.

“Superaron la barrera del idioma para instalar nuestra VPN en sus dispositivos. Sus países censuraban fuertemente el contenido, no podían acceder a CNN o Daily Mail. El caso de uso era la libertad misma”, explica Denis Hiller.

La gran apuesta salarial

Denis solicitó inmediatamente presupuesto de marketing para Medio Oriente. La respuesta fue no. “Esto realmente me molestó porque vi una necesidad clara y un caso de uso fuerte. Sabía que este era un momento de ‘hacer o romper’ en términos de product-market fit. Sabía que si no aprovechábamos esta oportunidad, perderíamos algo dorado”.

La decisión que tomó fue radical: usó su propio salario para promocionar el producto en Medio Oriente. El resultado fue inmediato. El uso se disparó prácticamente de la noche a la mañana, creciendo a 100.000 usuarios activos mensuales en pocos meses. Consiguió su presupuesto de marketing y el resto fue historia.

Este momento fundacional –identificar el product-market fit y ejecutar el founder hustle para validarlo– fue la contribución específica de Hiller en la fase 0-1 de Hotspot Shield. Durante la Primavera Árabe, cuando internet estaba particularmente censurado en la región, el producto se expandió hasta convertirse en la VPN más popular del mundo.

Los cimientos que Hiller estableció en esta fase inicial permitieron que el equipo completo y el board posteriormente levantaran US$52 millones de Goldman Sachs y lograran un exit de US$295 millones en 2018.

“Fue un viaje increíble que demostró una cosa: cuando ves una necesidad desesperada en el mercado, no esperas permiso, te mueves rápido”, reflexiona Denis.

1001 VC: magia transfronteriza

Hoy, Hiller lidera 1001 VC como General Partner, un fondo que describe como la culminación de toda una vida de experiencias, relaciones e ideas conectando Silicon Valley (650) + Miami (305) + Suecia (46).

El número 1001 no es casual: representa las mil y una noches de historias, pero también los códigos de área de las tres geografías que define como pilares estratégicos.

“Silicon Valley es el epicentro del mundo tech, Miami es la puerta de entrada a América Latina y tiene el potencial de convertirse en el Singapur…

de las Américas ,y Estocolmo está llena de personas humildes e increíblemente talentosas que tienen una historia de cambiar el mundo. Tengo una historia profunda y amor por estos mercados”, explica Denis.

El fondo es agnóstico en sectores, pero dada su geografía, Hiller está basado en Miami y su fellow GP Raj Parimi en Silicon Valley y para eso hay tres áreas de particular interés: FinTech, IA agéntica y SaaS, y América Latina. Miraremos cualquier startup que bendiga el ecosistema con su pitch.

El “pixie dust” de los founders

Cuando se le pregunta qué busca en un fundador antes de invertir, Hiller comparte el ejemplo de su inversión ángel en ZenCentiv, ahora un Enterprise SaaS de rápido crecimiento.

“Miré a Alex Kulik, un fundador que dirigió comisiones y compensación de ventas en empresas increíbles del Bay Area como Tesla y Workday. Usó las herramientas legacy de automatización de compensación de ventas y las odió todas. Entonces reunió al dream team y construyeron una mejor trampa para ratones”.

“Si puedes convencer a una empresa de nivel enterprise de darte una oportunidad en un…

contrato multianual y tienen confianza en que seguirás existiendo en unos años y puedes dar servicio a una compañía de su tamaño, eso es especial. Vender a nivel enterprise es un deporte de equipo, se trata de construir confianza con docenas de stakeholders».

Pero más allá de métricas y capacidades, Hiller busca algo intangible: Al final del día, lo que busca en founders es pixie dust. Es ese algo especial, incuantificable, que hace a un fundador muy especial. Lo sabes cuando lo ves.

América Latina, la nueva frontera

Sentado en Miami, Denis tiene una perspectiva privilegiada del ecosistema latinoamericano. Habla español casi con fluidez y tiene un amor especial por Colombia, República Dominicana y México. Recientemente participó como speaker en el Miami Soft Landing Program de Impacta VC.

“Sin duda, las startups latinoamericanas son increíblemente emocionantes. Tanto startups basadas en Latinoamérica que buscan salir al mercado en EE.UU.,

como startups de Miami y Silicon Valley enfocadas en Latinoamérica son muy interesantes. América Latina es una nueva frontera llena de talento y energía emprendedora”, afirma.

Además de Latinoamérica, Hiller está particularmente entusiasmado con FinTech, especialmente áreas nuevas como prediction markets no el hype, sino los datos e insights que se están desbloqueando.

Lecciones de un market mover

Cuando se le pregunta por la lección más valiosa de su trayectoria emprendedora, Hiller es conciso: “No subestimes a las personas”.

Para tomar decisiones bajo presión, Hiller se apoya en su sistema de soporte familiar y de amigos, pero también en desconectar: “Tomo tiempo para pasear por Miami Beach y Brickell, contemplar la belleza de la naturaleza y el logro humano en forma de rascacielos.

Todas esas cosas crean cierto balance que es necesario para mantener la calma bajo presión”.

Como operador e inversionista, Hiller es directo sobre dónde crea más impacto: “Espero que esto no suene arrogante, pero muevo montañas por las personas y proyectos que me importan. Quiero ser alguien que cree oportunidades y lidera con el ejemplo”.