Juan Manuel Pancic se define como una persona bastante común y corriente. Le gusta el deporte, jugó básquetbol toda su vida – incluso profesionalmente en Uruguay –, escucha podcasts y disfruta juntarse con sus amigos. También se considera una persona curiosa, de esas que constantemente están buscando aprender algo nuevo.  Quizás esa última característica sea la que mejor explica su recorrido.

Antes de emprender, pasó seis años en Itaú trabajando en ciencia de datos y machine learning. Pero las ganas de construir algo propio estaban desde mucho antes. Muy joven creó su primera startup junto al mismo cofundador con el que hoy desarrolla TripWip. La idea de volver a emprender nunca desapareció.

Hasta que, en 2023, apareció una oportunidad casi por accidente. Ese verano, Juan Manuel necesitó arrendar un auto en Uruguay. La experiencia fue mala: el vehículo que le mostraban no era el que estaba buscando, aparecieron costos que no estaban claros y el proceso completo le pareció poco transparente. Terminó arrendándole un auto a un vecino de manera informal. Y ahí comenzó a hacerse una pregunta.

Una mala experiencia que se convirtió en oportunidad

Juan Manuel ya conocía el modelo de arriendo entre particulares. Lo había utilizado en otros países, principalmente en Estados Unidos, y sabía que funcionaba. Lo que no entendía era por qué algo similar no podía desarrollarse en Latinoamérica.

• ¿Qué viste en esa experiencia que te hizo pensar que había una oportunidad?

Me quedé pensando mucho en ese modelo de negocio de renta entre particulares. Yo ya conocía ese modelo, lo había usado en otros países en Estados Unidos principalmente, y me di cuenta que en Latinoamérica era algo que perfectamente se podía aplicar

Así nació TripWip. La compañía busca conectar a personas que necesitan un vehículo con propietarios que tienen un auto disponible, transformando un activo que muchas veces permanece estacionado en una fuente de ingresos.

«Las personas están cada vez más desprendida de este tipo de activos y buscan cada vez más acceder a las cosas como un servicio y no como un activo«

Pero construir uno de estos negocios no es sencillo. Los marketplaces de dos lados tienen una dificultad particular: necesitan desarrollar simultáneamente oferta y demanda. En algunos mercados puede faltar una; en otros, la otra.

Por eso, una de las primeras lecciones de TripWip fue entender que no todos los países necesitaban exactamente la misma estrategia. La oportunidad puede ser regional. La ejecución, en cambio, tiene que ser local.

«En algunos países es más compleja la oferta, en otros es más compleja la demanda, entonces tienes que darte cuenta muy rápido de eso y desarrollar estrategias específicas«

Aprender a ejecutar

Para Juan Manuel, uno de los mayores desafíos de emprender ha sido precisamente ese: entender dónde está realmente el valor de la compañía.

Durante los primeros años intentaron hacer muchas cosas al mismo tiempo. Con el tiempo aprendieron a concentrarse en aquello que realmente movía el negocio. La calidad de los vehículos disponibles en la plataforma, por ejemplo, terminó siendo mucho más importante que tener una oferta demasiado amplia.

«Concentrarse quizás en tener menos vehículos, pero buenos y no tan numerosos y malos, eso nos cambió mucho el negocio«

También aprendieron a apagar aquello que no funciona. Para un fundador, dice, entender esas dinámicas puede ser más importante que intentar hacer crecer todas las áreas simultáneamente. Y ahí aparece otro aprendizaje: el foco.

• ¿Qué decisiones han sido determinantes para que TripWip pueda escalar?

Entender por dónde pasa el negocio. Los founders, cuando están construyendo una startup, tienen que estar constantemente monitoreando…

… si la propuesta de valor es buena y cuál es el principal cuello de botella.

La otra gran dificultad ha sido el levantamiento de capital. Juan Manuel reconoce que hoy el mercado es mucho más exigente que durante la bonanza de 2021.

Las rondas toman más tiempo, los inversionistas analizan con mayor cuidado dónde poner su dinero y los fundadores necesitan conversar con muchos más fondos antes de conseguir financiamiento.

Pero también encuentra algo positivo en ese escenario. Para él, la contracción del capital también funciona como un filtro. Empresas que quizás podían crecer impulsadas por un mercado particularmente favorable hoy necesitan demostrar que realmente existe un negocio detrás.

«Siempre pensé que iba a funcionar, porque la oportunidad me parece muy grande. Quizás hubo momentos complejos, pero lo que hacemos estamos cien por ciento convencidos de que hay una oportunidad increíble. Es más un tema de ejecución»

Un equipo que juega para el mismo lado

Si hay un concepto que Juan Manuel repite durante la conversación es el equipo. Su experiencia en el deporte tiene mucho que ver con esa mirada.

Para él, el básquetbol no le enseñó solamente disciplina o resiliencia. También le enseñó a confiar en otras personas, entender los roles y asumir que un resultado nunca depende exclusivamente de una sola persona.

«Para mí el deporte es el que más valores forja a la humanidad. Te enseña resiliencia, disciplina, tener objetivos, ser constante, compañerismo, trabajo en equipo y liderazgo»

Esa filosofía también la intenta trasladar a TripWip.

Hoy la compañía opera con equipos distribuidos entre Uruguay, Argentina y México, pero mantiene buena parte de sus áreas centrales en Uruguay, especialmente tecnología y marketing. A medida que ingresan a nuevos mercados, incorporan equipos más enfocados en el desarrollo comercial, alianzas y growth.

La construcción de equipos, de hecho, es una de las partes que más disfruta de su rol como CEO. Tiene una aspiración particular para TripWip: que la compañía termine convirtiéndose en una escuela de talento.

• ¿Qué significa para ti ser un buen líder?

Una de mis aspiraciones más grandes como emprendedor es que TripWip se vuelva una escuela y una marca en el currículum de varios, donde el día de mañana surjan varias startups más a partir de TripWip.

Su consejo para quienes están comenzando sigue una lógica parecida. No esperar el momento perfecto. Empezar. Y aprender a distinguir entre las personas que realmente pueden aportar y aquellas que simplemente tienen una opinión.

Juan Manuel parece haber encontrado una idea que conecta buena parte de su trayectoria. Emprender, al igual que el básquetbol, no se trata de hacerlo todo solo. Se trata de saber cuándo correr, cuándo pasar la pelota y, sobre todo, confiar en el equipo que tienes al lado.