¿Estás optimizando el engranaje correcto de tu startup? 

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En emprendimiento no hay recetas, pero si heurísticas que son importantes de tener en mente a la hora de tomar decisiones estratégicas. Una que considero especialmente útil para startups digitales, donde el volumen de usuarios es fundamental para el éxito, son los cuatro engranajes de Geoffrey Moore.

Moore argumenta que hay sólo cuatro variables que los emprendedores, de este tipo de startups, deben optimizar: adquisición, engagement, monetización y viralidad. Si bien, en general observamos que consciente o inconscientemente los emprendedores entienden la importancia de dichos engranajes, vemos que muchas veces los optimizan en un orden no recomendado. 

Al igual que al interior de un reloj, para el óptimo funcionamiento del sistema, los engranajes se accionan a través de un orden específico, sobre todo durante el primer ciclo de vida de la empresa.

Los emprendedores entienden la importancia de dichos engranajes, vemos que muchas veces los optimizan en un orden no recomendado. 

Lo primero es el engagement: en muchos casos vemos a emprendedores enfocarse en adquisición de clientes primero. Pero de nada sirve invertir en captación si tienes un churn alto, parte fundamental del trabajo de una startup en etapa temprana es generar, al menos para un nicho, un producto que les cambie la vida y genere recurrencia.

Cuando Uber apertura un país, además de su plataforma tiene a un set de conductores contratados full-time en autos de alta gama, iniciativa que no es económicamente escalable, pero asegura que los usuarios que prueban el servicio tendrán una experiencia memorable que los haga volver.

Lo siguiente es adquisición: si tienes un producto que resuelve el problema relevante, viene la etapa para la cual muchas veces se requiere un levantamiento de capital, dado que debemos captar de forma inorgánica la mayor cantidad de clientes posibles. Esto con el objetivo de alcanzar una masa crítica para lograr economías de escala que hagan nuestro modelo de negocio plausible. 

Dar incentivos por referidos cae en esta etapa. Si cuentas con más presupuesto, se puede hacer como los amigos de Coinbase, que invirtieron US$ 14 millones para aparecer en este creativo add en el Super Bowl de 2022 (que les botó la página de tanta visita).

La penúltima etapa es la viralidad: adquirir usuarios pagos es una estrategia cara, este tipo de negocios necesitan apalancarse de sus usuarios para alcanzar un crecimiento sostenible.

Una empresa local que lo ha hecho muy bien en este ámbito es Fintual, que genera contenido de excelente calidad e iniciativas BTL, las cuales habilitan conversaciones en torno de la marca, estimulando el crecimiento orgánico apalancado en sus clientes existentes.

La última etapa es monetización, hemos visto que emprendedores intentan monetizar demasiado temprano en desmedro de captación y engagement. Una de las ventajas de levantar capital externo, es poder dejar este dilema para más adelante.

Se recomienda avanzar en este orden durante el primer ciclo de vida de la startup y luego analizar cada engranaje como un posible “cuello de botella”.

Muchas empresas, entre ellas Facebook, no tenían claro cómoiban a monetizar. Pero sin duda es un engranaje que con adquisición  y engagement cubiertos, se hace más fácil de optimizar a futuro.  

Es importante destacar que monetización, el menos popular delos engranajes, puede marcar diferencias relevantes en tu negocio. Una de las principales ventajas que tuvo Google sobre Yahoo fue la capacidad de monetizar de mejor forma su buscador, pasando de adds estáticos a subastas dinámicas. Generando más caja para invertir en el producto, desarrollandouna ventaja competitiva en el tiempo.

Se recomienda avanzar en este orden durante el primer ciclo de vida de la startup y luego analizar cada engranaje como un posible “cuello de botella”. Es decir, identificar cuál de los cuatro está ralentizando el sistema completo y focalizar la mayor parte de la energía en liberar mayor capacidad del mismo (sin descuidar el resto). Esto hasta que el “cuello de botella” se desplace a un siguiente engranaje. De esa forma estructurarás una cadencia de crecimiento sistemático. 

¿Y tú?, ¿Estás optimizando el engranaje correcto?

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