En el mundo del emprendimiento se suele hablar del product-market fit como una forma de saber qué tan escalable es el producto en base al mercado disponible. Sin embargo, existe un elemento clave que está relacionado con la forma en cómo los fundadores se ajustan a la industria. Los Venture Capital con más experiencia invirtiendo en emprendimientos suelen guiarse por este punto, llamado el founder-market fit.

Poseer el founder-market fit es como tener la talla adecuada para tu negocio, y para una correcta definición de este concepto, existen cuatro dimensiones que explican las características de un founder con mayores probabilidades de crear una startup disruptiva en el mercado.

  1. Obsesión

Los fundadores de NotCo, una compañía que ha levantado financiamiento hasta valuarse en al menos 300 millones de dólares, ilustran la obsesión que debe sentir un emprendedor al momento de crear una startup. Cuando el actual CEO de la empresa, Matías Muchnick, contactó a su amigo Pablo Zamora, especialista en genoma de plantas, para que interpretara el algoritmo que replicaba la experiencia de los alimentos de base animal, de entrada rechazó la idea. Sin embargo, al poco tiempo no podía dormir pensando en ella, lo que lo empujó a co-fundar la startup que luego se convertiría en una de las más exitosas en el mundo Foodtech.

En NotCo utilizan Inteligencia Artificial que se basa en plantas para interpretar alimentos de origen animal.

Las empresas más icónicas casi siempre parten por fundadores con ese nivel de obsesión, porque aquello los prepara para resistir el largo camino de crear una compañía sin colapsar o perder la fé. Es por esta razón que se dice que no debes crear una empresa a no ser que no puedas dormir porque necesitas hacerla realidad, o que elijas trabajar en esa idea durante tu tiempo libre porque no hay nada más que preferirías estar haciendo. Si tienes este tipo de obsesión, te conviertes en founder no porque quieres vivir el estilo de vida de Silicon Valley, sino porque estás completamente comprometido con tu idea.

El conocimiento es una señal de obsesión.

Frecuentemente podemos encontrarnos con fundadores competentes, pero que no se han tomado el tiempo de investigar profundamente el mercado y conocer todo acerca de los diferentes intentos por construir negocios similares. Una falta de atención a este tipo de detalles, típicamente significa que el fundador no ama su mercado lo suficiente como para tener un verdadero founder-market fit y esto casi siempre es un yellow flag para el inversionista.

Un fundador obsesionado con su idea debe querer ir lo más profundo posible para evidenciar su compromiso. Para eso, debe conversar con expertos involucrados en el negocio y crear un mapa de la competencia, incluyendo las empresas que han fallado. Esto ayuda a establecer una perspectiva más profunda y completa acerca de los diferentes caminos que existen para construir dicho negocio.

Si quieres levantar una empresa en un mercado que aún no existe, será aún más difícil de investigar, pero no imposible. En este caso, la obsesión podría manifestarse en el proceso de mapear probables comportamientos que se anticipen en la industria. Si el founder es capaz de prever estos escenarios e interpretarlos de forma precisa, significa que está lo suficientemente alineado con su idea.

2. Historia

A los clientes les importa que los fundadores se ajusten a ellos, y viceversa. Buscan poder identificarse con su historia para creer que existe un “por qué” convincente detrás de la empresa. La historia de Steve Jobs, cuando comenzó Apple Computer junto a Steve Wozniak, evidencia cuán influyentes pueden ser las historias detrás de los fundadores. Sus usuarios se sintieron fuertemente identificados con la narrativa de este genio creador que trabajaba en el garaje de su casa y que tenía aspiraciones como las de ellos.

Otro caso, es el de la total irrupción de Facebook en las universidades de Estados Unidos influenciada por la historia de su creador, Mark Zuckerberg, como estudiante de Harvard. Este, al igual que muchos otros usuarios de Facebook, era un tipo joven que quería utilizar la tecnología para mejorar lo que más le importaba: su vida social.

Imaginen una empresa fundada por alguien cuya historia no es más que un “encontré una oportunidad de mercado”. No sería ni remotamente atractiva para los clientes y, como resultado, sería poco probable que el negocio adquiera tracción. Una narrativa convincente da señales a los inversionistas de que su fundador tiene una misión con la que está comprometido a largo plazo y por las razones correctas. Esto es tan real que incluso Pierre Omidyar, cuando fundó eBay, creó una historia junto a su equipo de marketing con el fin de humanizar el “por qué” de la compañía y su fundación.

3. Personalidad

¿Puedes ajustarte y conectar con tus pares en el mercado? Si es así, vas por buen camino. Los mercados tienden a atraer a gente con personalidades similares. Todo en lo que se asemejan — como sus comportamientos, intereses, hobbies, lenguaje común, o incluso dress code — se hace esencial para que atraigas energía positiva, consejos prácticos y feedback constructivos de tus pares.

Los genios creativos no duran mucho en aislamiento, es por esto que la mayoría de las innovaciones ocurren como resultado de una conexión de redes con alta densidad de personas en un campo o mercado similares. Este efecto de network es la razón principal por la cual Silicon Valley se ha mantenido como la fuerza dominante de las startups tecnológicas, y porque Los Ángeles hace lo mismo con el mercado del entretenimiento.

4. Experiencia

La experiencia es frecuentemente sobrestimada cuando se trata del founder-market fit. La verdad es que demasiada experiencia no siempre es algo bueno. Ciertamente, se busca que los fundadores comprendan la industria, pero debe quedar espacio para un poco de disrupción. Si te quedas demasiado en un sector, dejas de ver nuevas maneras de hacer las cosas y el ángulo de la innovación se hace más difícil.

Sin embargo, el tipo de negocio importa. Cuando se trata de business-to-business (B2B), los inversionistas típicamente buscan fundadores que conozcan el espacio. En cuanto más compleja la industria, más dominio y conocimiento necesita el founder para encontrar la forma correcta de establecer su negocio. Además, mientras más regulado se encuentre el mercado y existan grandes compañías, se necesita mayor credibilidad. De hecho, la balanza se inclina aún más cuando se trata de Healthtech o Biotech, donde una gran mayoría de los CEOs tienen experiencia relevante en la industria.

En un artículo del Center for American Entrepreneurship se habla del “mito” del joven fundador de una startup, referente a casos atípicos pero icónicos como el de Mark Zuckerberg.

El fundador fit será capaz de tener una perspectiva crítica que lo mantendrá 100% enfocado en el problema con un compromiso obsesivo. Esto lo transmitirá a los sus pares en el sector y, mientras más gente esté de su lado, más probabilidades tendrá de lograr el éxito, por su capacidad de convencer a través de su historia y experiencia. Todo eso hará que su solución sea la mejor de su clase: obsesión, narrativa, personalidad y experiencia.

Aunque estas son las medidas perfectas, si un fundador no se ajusta a todos estos marcos de referencia no significa que no tenga founder-market fit. El principal beneficio de dar con esta talla es que mejora tus probabilidades de construir una empresa transformacional y dar con eso que buscan los inversionistas. Pregúntate si lo tienes, ese examen te permitirá verte desde afuera y estimar en forma realista cómo crecerá tu startup.