La historia detrás de las comisiones más bajas en delivery
En los días que corren, es difícil salir a las calles sin ver a delivery´s fuera de algún supermercado o a la puerta de los hogares chilenos, y aunque el invento no es precisamente nuevo (a finales de los 80 ya podíamos llamar por teléfono para recibir tu hamburguesa en casa), fue este año el que acentuó la preferencia por el servicio a domicilio en nuestra geografía. Razones hay muchas, cuando el Covid – 19 cerraba la vida publica los repartidores tenían el permiso de seguir circulando, el confinamiento aceleró la digitalización de los comercios y, la más importante de todas, el eCommerce se alzó cómo actor directo para cumplir el «quédate en casa», despegando como canal de comercialización prioritario.
Hasta aquí la noticia parece ser buena, pero basta conocer estadísticas y adentrarse un poco a los datos para notar que la fotografía es diferente. Las plataformas de despacho a domicilio fueron los primeros en lucrarse con el caos de la pandemia y rápidamente se alzaron como los grandes antagonistas de la supervivencia comercial 2020. Las denuncias llovían y los grandes marketplaces eran señalados por abusar con los porcentajes de comisión por despacho, al punto de quedarse con el 50% de las ventas de pymes y pequeños y medianos negocios, según señalaron desde Somos Pymes.
Pero, cómo decíamos al comienzo, estas quejas son tan antiguas cómo el despacho a domicilio y la existencia de los propios marketplaces, y en el 2018 llegaron a los oídos correctos. Rodrigo Segal y Nicolás López entendieron que era hora de ponerle fin a un dilema que amenazaba con mermar la rentabilidad de estos negocios y de inmediato se enfocaron en crear la esperada solución en formato app, bautizándola cómo Justo, una plataforma de pedidos y servicios de delivery con comisiones potencialmente bajas y de beneficio para tiendas y restaurantes. Tuvimos la oportunidad de conversar con Rodrigo y conocer detalles de esta solidaria propuesta y sus planes de acabar con este problema en otros países del mundo.
Una app, tres soluciones
Nos contactamos con Rodrigo por la única via que existe en pandemia, la online, un canal al que se adaptó comodamente y a través del cual a tenido que ver el crecimiento de su empresa, «Antes eramos 10 personas y hoy en día somos 50 en Justo, de esas 50 hay 40 que nunca he visto en vivo, nos hemos conocido todos por cámara. De hecho, paso todo el día con la cámara prendida, hablando en distintos idiomas», comentó el emprendedor.
Así, en medio de tanta actividad, nos abre espacio en su agenda y de inmediato ofrece un agradable resumen que nos traslada a la penosa situación que terminó por empujarlo a crear su innovadora aplicación. El hecho se remonta al año 2018 – cuando siquiera se sospechaba que una pandemia venida de Wuhan haría del eCommerce el negocio más rentable del 2020 – para entonces el gremio de restaurantes ya manifestaban su descontento con los canales de venta externos, cuyas tarifas los obligaban a pasarles todas las ventas o casi el control total de su negocio.
La situación de aquel entonces no se aleja mucho del actual, en promedio los porcentajes de comisión por despacho de plataformas como Uber Eats se ubica en 30% más IVA, mientras que en Rappi y Pedidos Ya se calcula en 29% más IVA, según reveló la denuncia desde somospymes.com
Cómo todo un estratega, Rodrigo escuchó con atención e identificó tres debilidades en lo que el grupo gastronómico relataba como uno. El problema principal – y el más obvio – derivaba de las ventas y su exagerada comisión, a lo que se le sumaba el descuento que los markerplaces le exigían hacer para ciertos productos, «al final con cada orden, los restaurantes terminan por perder dinero», indicó el creador. El segundo apunta al incorrecto método que aplican para convertir a los consumidores en clientes recurrentes, sin siquiera entregarle una data a los comercios, «es decir que si alguien compra por una app externa, yo no se quién es y la probabilidad de convertirlo en un cliente frecuente es muy baja», explicó Rodrigo.
El tercero se relaciona a la logística, con el progresivo avance del eCommerce en los últimos años los restaurantes se ven cada vez más complicados con esta operación y esto es una de las principales razones por las que ceden su control a canales externos, buscando una solución con solo un click.
«Entonces juntando todas estas razones nos dimos cuenta que, por falta de tecnología, el canal directo había pasado a un segundo plano, pero que en Chile a la gente les gusta más y está más dispuesta a pedir por los canales directos, y el cliente sabe que si pide por el canal directo algo va ahorrar y va a ayudar a los restaurantes«, agregó Segal, quién mirando este panorama, asumió el dilema con visión y actitud resolutiva ideando Justo.
Get Justo: Eficiencia en 30 minutos
Justo recibe al restaurante y procede a desarrollarle una página web oficial «en la que solo brilla la empresa, dado a que la dirección de la página es el nombre del restaurante «.cl», yo no aparezco en ningún lado», aclaró el entrevistado. El portal se diseña con su respectivo carro de compra, venta en línea y medio de pago online, además, se conecta con el sistema de logística de Justo, el cual le permite a los clientes ver exactamente dónde está su orden y el estado en el que se encuentra, «esto baja la ansiedad del consumidor y es lo que más hace que la gente pida por las aplicaciones», añadió.
Hasta ahora, Justo cuenta 600 páginas web en su plataforma, cuya tecnología se esfuerza por destacar la empresa y hacer que la misma trascienda, «lograr esto es lo importante», como dice el mismo fundador. Pero, ¿cuál es esa tecnología?
Mientras que plataformas de delivery y marketplaces abusaban con las tarifas por envío, Justo estableció una política de comisión cero para ayudar a los pequeños y medianos negocios asfixiados por la crisis sanitaria. Clic para tuitearMientras concebía a Justo, Rodrigo plateó como primer objetivo entregar una plataforma cuya tecnología estuviese al mismo nivel de experiencia de los consumidores que compran en marketplaces, para ello, debió hacer una nivelación tecnológica en los canales directos con el fin de que las personas migraran de las apps de ventas externas a la compra directa. «Y en eso hemos estado, ya logramos que los restaurantes muevan sus ventas a estos canales, así pasarán de tener un 80% de dependencia en las apps a solo un 60%, y todo gracias al trabajo que hacemos con ellos, que no solo consiste en entregarles los portales, sino que los acompañamos en todo el proceso», señaló Segal.
En tal sentido, Rodrigo describe a Justo como una especie de incubadora que toma a las empresas en un estado de dependencia y lo convierten un comercio libre y sustentable, con una tasa de crecimiento de dos dígitos por semana. Bajo esta promesa, cobija a 1.800 restaurantes, dándoles presencia en todo Chile y poniendo a su disposición un sistema logística con 18.000 conductores. «Estos tienen descargados nuestra app, toman el pedido y se lo llevan al cliente en menos de 30 minutos, es decir que tenemos un delivery time igual o menor a nuestra competencia», especificó.
Empatía antes que negocio
Aplicaciones como Justo han ganado relevancia en el contexto pandemia y el propio Rodrigo fue testigo de como los comercios pasaron de un «seria bueno digitalizarse» a «si no lo tengo quiebro o dejo de tener un ingreso para mi familia». Hasta entonces, la app crecía de manera orgánica a más de dos dígitos al mes, y todo sucedía bajo un equipo de trabajo conformado por solo 10 personas; pero, derrepente, la crisis sanitaria cambió las reglas, los negocio movieron todas sus fichas al eCommerce y Justo pasó de dos dígitos a crecer a un ritmo de tres dígitos cada 31 días.
«En abril crecimos casi un 500% y también cuadriplicamos nuestro drivers, teníamos 4.000 y al final de abril tuvimos casi 15.000. Además, tuvimos que ponernos en una posición distinta a la que esperábamos ver, cuando se notó que el eCommerce era la gran apuesta cambiamos un poco nuestra actitud y tomamos un enfoque más solidario», explicó el fundador.
Las acciones del fundador fueron una lección de empatía para otras apps como Uber Eats o Rappi, demostraron que su fibra humana va por encima de los negocios. A penas conoció que a gran parte de la población de pequeñas y medianas empresas las asfixiaba por la crisis, ofreció a Justo cómo bomba de oxigeno ¿cómo? estableciendo una política cero, que se tradujo a cero cobro por instalación durante abril y casi todo mayo.
Desde que arrancó la pandemia, Uber Eats, una de las apps de comida a domicilio más descargada del mundo, pide alrededor de 300.000 pesos a cada pyme que quiera formar parte de su portafolio en Chile, hasta la fecha, 100 pymes se han visto obligadas a cancelar la tarifa. Por su parte, Rappi pide 25.000 pesos por la inscripción y Pedidos Ya 30.000 pesos.
«Bajamos todos los precios a lo más que se podía, estábamos en una postura de ayudar, eso es lo más importante, a ayudar a los comercios a digitalizarse a precio justo y somos uno de las pocas empresas que hoy en día pueden digitalizar a un restaurante en dos días. Si nos mandas los datos hoy, en dos días estás arriba vendiendo en nuestra flota en más de siete ciudades», explicó Rodrigo.
La excepción a la regla
No muchas plataformas se permiten adoptar una postura empática en momentos de crisis económica, sin embargo, Segal explica que a diferencia de la mayor parte del sector comercial chileno – y mundial – a Justo le sentó muy la movilidad reducida, incluso, la eficiencia del equipo los ha llevado a trabajar de dos a tres veces más estando en casa que ejerciendo labores desde las oficinas, «La cantidad de tiempo que uno invertía fuera de pandemia, en su rutina regular, de una reunión a otro, ahora se maneja desde casa y en vez de dos reuniones, diez, multiplicamos por cinco la cantidad de reuniones que podíamos tener», comentó
La perspectiva comercial de la aplicación sigue siendo buena, y no parece ceder ante las nube negras que se pronostican para el sector económico venidero, de hecho, han encontrado puntos a favor para impulsar su negocio. En el área legal, por ejemplo, han sacado contratos que suelen estar en 6 meses a un año en solo dos semanas, mientras que por el lado de equipo se percibió un crecimiento de talentos considerable en las áreas: de finanzas, soportes, logística, ventas, marketing digital, desarrollo de software, legal y más, «somos una empresa bastante multidisciplinaria», señaló el fundador y CEO de Justo.
Un buen equipo con una mala idea le da la vuelta y la hace bien, un mal equipo con una buena idea la destruye por completo
Rodrigo Segal, sobre las claves para el despegue de las startups
En tal sentido, de la repercusión del contexto actual en su empresa, solo lamenta no ver su rápido crecimiento en vivo e incitar a sus trabajadores a comprometerse con la compañía a través de las buenas practicas de equipo.
Cómo un camaleón
Cómo un reptil que cambia de color en cada situación, Rodrigo Segal se enfunda en la piel de un camaleón para asumir las distintas facetas que debe asumir como cabecilla de un lucrativo negocio, en teoría, resumen su labor como un observador externo que actúa de acuerdo a lo que ve y se encarga de todo lo que está afuera: los clientes, la venta, la expansión de Justo y más.
Se describe como una empresa tecnológica con comienzos duros, «discutíamos entre nostros por cosas de la oficina y era como un momento de esparcimiento, de conocer a la gente, de tener gente cercana, que el equipo fuese super, super unido», añadió. En tal sentido, se esfuerza por lograr que su personal laboral disfrute trabajar en un ambiente feliz, con un clima de startups real.
En la agenda de Justo
Justo está y, como dice Rodrigo, siempre estará a la caza de nuevos mercados. Su meta es la expansión y bajo esa perspectiva su país de origen está totalmente cubierto, por lo que es momento de penetrar nuevas geografías y «si todo sale de acuerdo a nuestro plan, deberíamos abrir, por mes, una orden nueva en un país nuevo», comentó el creador.
Dentro de todo este plan, su primera parada es México donde ya su equipo se encuentra trabajando con el apoyo del programa de aceleración de Y Combinator, del cual resultó ganador tras postular su modelo de negocio. De esta forma, logró que la firma invirtiera 150.000 dólares con el fin arrancar su proceso de expansión por América Latina.
Según el Observatorio Sectorial de DBK, el delivery de comida rápida ya mueve 778 millones de dolares al año, mientras que las predicciones apunta a que para el 2023 rondará los 16.000 millones.
«Mi principal foto está en abrir países muy rápido, estamos en una industria muy competitiva, de hecho, los players super ultra grande son muy agresivos, entonces tenemos que crecer rápido si queremos competir», aseguró.
De Justo, para los emprendedores
La invitación es abierta y no solo apunta al gremio de restaurantes como emisor. Las tiendas, chocolaterías o establecimientos que deseen ingresar a las filas de Justo también podrán hacerlo a través de este formulario, donde deberán completar el respectivo formulario de inscripción y, posteriormente, esperar a que el equipo de ventas de la app los contacte en los próximos días.
Una de las cosas que identifica al ecosistema de startups chileno es que está hecho para salir, nadie se se queda en su mercado de origen
Rodrigo Segal
En el mismo portal, Justo exhibe sus planes de marketing diseñados para restaurantes desde su etapa incial hasta su crecimiento, con la promesa de impulsarlos por encima de los números.
«Nuestro equipo ve a todas las personas interesadas, las llaman y llegan a un acuerdo. Así le proporciona una especie de guia y los acompañan desde el día que entran. La invitación no solo es para restauranes, también tenemos tienda, estamos trabajando con librerías nacionales y algunas chocolaterías», puntualizó el creador.
Posición ante la regulación
El tiempo se hace tarde y la entrevista se agota, sin embargo, aprovechando el contacto con emprendedores de esta talla, fue preciso preguntar sobre su postura ante los ajustes en la Reforma Tributaria anunciados por el Servicio de Impuestos Internos (SII), los cuales obligan a que las plataformas extranjeras que ofrecen sus servicios en Chile cancelen impuestos y tengan responsabilidad tributaria.
Como era de esperarse, la normativa provocó un malestar general en el ecosistema de apps con presencia en nuestro país, las cuales cuestionan la «justicia» y «efectividad» de dicha ley, pese a ello, Rodrigo aclara que Justo no es participe en este revuelo, pues, como startup chilena con operaciones y sede en Chile, se mantiene al día con sus responsabilidades legales, asumiendo una posición neutra con respecto a la polémica noticia.
La normativa de regulación para las apps en Chile despertaron toda clase de molestias entre las empresas. Descubre cuál es la postura de #Justo en esta entrevista. Clic para tuitear«Una empresa que venda acá, debería pagar impuestos acá y creo eso está bien, pero le hace muy mal al dinamismo de la economía. Hay que hacerlo pero bien hecho, obviamente no puede haber doble tributación, ese si es un tema muy grave, la mayoría de las empresas se posicionan en lugares estratégicos tributarios para operar desde allí a todo el mundo, entonces la mayoría de esos países no tienen buenas leyes de dobletributación, ni buenas leyes tributarias de acuerdo a su poder económico», explicó Rodrigo, citando el caso de Uber y completo retiro del mercado peruano, dado a la sobrerregulación de ese país.
En teoría, el fundador percibe la sobrerregulación como un aumentos en los costos de cualquier mercado, y teme profundamente que su país caiga en la trampa de este mal, pues, a su juicio, el tema desincentiva el ingreso de nuevas empresas y Chile, hasta ahora, ha sido abierto con las compañías e inversionistas que muestres interés en crecer en su mercado. «Los negocios pueden entrar, pero este tipo de políticas lo espantan un poco», añadió
Startup chilena favorita
Cornershop
Una de las cosas que identifica al ecosistema de startups chilenas es que está hecho para salir, nadie se queda en el mercado chileno porque es enano, la mayoría de los grandes éxitos chilenos terminan su carrera fuera. Si Cornershop no se hubiera ido de México lo más probable es que estaría en otra etapa, pero hoy día es un competidor super importantes en el mundo de las compras en supermercados. Estas marcas son empresas que ya trascendieron fueras de las fronteras chilenas, están logrando hitos y van por lo grande, es muy inspirador.