¿Cómo levantar capital con founders?: emprendedores e inversionistas entregan claves para un pitch exitoso

Cristián Tala; Cristóbal Parrado, Héctor Hernández, Jaime Arrieta, David Peña y Pablo Zamora.
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Seis actores del ecosistema chileno cuentan las mejores prácticas para obtener financiamiento.

El capital disponible para Latam ha explotado en los últimos años y este financiamiento no proviene solo de grandes fondos VC que están entrando a Latinoamérica, sino que una parte de la tendencia está siendo empujada por los mismos protagonistas del mundo del emprendimiento: founders que ya han alcanzado hitos con sus startups y están «devolviendo la mano» mediante la inyección de capital en sus pares, nuevos emprendedores.

Los fundadores de Mercado Libre y Rappi, son algunos de los principales ejemplos de este fenómeno, que en Chile está sumando caras nuevas. En ese contexto, conversamos con los actores que ya son parte de este fenómeno para conocer cómo ha sido su experiencia.

Los secretos de los emprendedores

Cristóbal Parrado, fundador de Sunai: «Creo que es importante el hecho de que el founder te conozca como persona»

El creador de la cleantech Sunai, que desarrolló una plataforma SaaS que centraliza las operaciones de las plantas solares, acaba de anunciar que el cofundador del unicornio chileno CornershopDaniel Undurraga, y los cofounders de la colombiana PlatziChristian Van Der Henst y John Freddy Vega, acaban de invertir en su ronda seed por US$ 1 millón.

En ese contexto, Parrado señala que «la informalidad y cosas anexas al negocio, como el blockchain, es algo que le gusta mucho a Dani y a mí, son cosas que ayudan a generar una relación. Creo que es importante el hecho de que el founder te conozca como persona, tu motivación, y el feeling que se puede generar. Hay que se honesto en quién eres, el que te falta aprender, yo veo que a los founders lo que mas les interesa es apoyar a gente de la región, que Latam sea mejor. Esto es diferente con el inversionista de un fondo VC, que quiere recibir información muy precisa de cuánto será el exit que podrá hacer con tu startup, este tipo de inversor tiene otro tipo de expectativas, le importa que tengas un negocio rentable».

Héctor Hernández, cofundador de Lomi: «Ser transparentes y contar toda la historia y viaje que han llevado es primordial»

En 2021, Lomi, marketplace chileno que apunta a productores locales, anunció una ronda de financiamiento por US$ 1,4 millones, la que contó con aportes del fundador de Pago Fácil, Cristián Tala. En ese contexto, Héctor Hernández, cofundador y CEO de Lomi, plantea que levantar capital con emprendedores es beneficioso debido a que «entienden directamente tus problemas y distintas situaciones que uno vive en este camino de emprender. Tienen la experiencia en distintos momentos de la startup; contactos adecuados para el momento que necesites, lo que ayuda a acelerar el crecimiento o posicionamiento de la startup, han vivido una experiencia de crecimiento de equipo. También tienen experiencia con VCs, saben cómo presentar y que cosas mostrar para lograr un levantamiento de capital correcto, y piensan como uno (emprendedor), entienden y te ayudan a tomar las decisiones correctas».

En ese contexto, Hernández recomienda que el pitch a otro founder tiene que demostrar que la startup tiene el mejor equipo para cada área, un propósito claro y que está en un mercado en el cual hay Product Market Fit. «Ser transparentes y contar toda la historia y viaje que han llevado es primordial, la confianza se debe ganar en la primera reunión (…) Los emprendedores se fijan mucho en equipo, en el problema que se resuelve y como el CEO y cofundadores vibran con lo que hacen«, afirma

David Peña, cofundador de Comunidad Feliz: «Es una inversión más honesta, porque le contamos nuestros problemas e incluso después de eso, invierten»

David Peña, Antti Kulppi y Pablo Fiedler, cofundadores de Comunidad Feliz.

A inicios de 2022 Comunidad Feliz, startup chilena fundada por David Peña, Antti Kulppi y Pablo Fiedler y que desarrolló un software de administración para edificios, recibió capital por parte de Jaime Arrieta, cofundador de Buk que también se unió al directorio de la startup como advisor, y de Arturo Tagle, founder de Kunder.

«Nosotros buscamos inversionistas que tengan negocios parecidos a nosotros, que sean SaaS y tengan procesos de ventas parecidos, y que sean empresas que ya estén más adelantas que nosotros. Por ejemplo, Jaime nos ha dado tips para todos los procesos de la startup», afirma Peña, que entrega tips para acercarse a founders: «Llegamos a nuestros inversores porque queríamos pedirles consejos, es una inversión más honesta, porque le contamos nuestros problemas e incluso después de eso, invierten. No es como con un VC al que quizás no se le muestran las cosas que abruman a la startup«.

¿Qué dicen los inversionistas?

Pablo Zamora, cofundador de NotCo y presidente de Fundación Chile: «Llegar con todo ordenado y visualmente muy atractivo, eso me motiva a no solo invertir, sino que a dedicar tiempo a trabajar con la startup»

Ecopass, BioLumen, Spora Biotech, Pannex y The Ganesha Lab, son algunas de las startups por las que ha apostado Zamora, que además de invertir como ángel participa de fondos, entre ellos Platanus Venture y Endeavor Catalyst.

«Las startups son vehículos para mejorar en todos los espacios, yo solo invierto en compañías que tengan un propósito súper fuerte y que traigan cambios en la forma en que se hacen las cosas. Busco emprendedores que sean consecuentes, que quieran contribuir, valoren el conocimiento y no lo usen como marketing», explica Zamora en respuesta a por qué decide invertir en emprendimientos.

En ese sentido, sostiene que los founders deben tener «un pitch que transparente el modelo de negocio, es muy importante para mí que el equipo tenga la capacidad de crecer y resolver problemas globales. Es clave mostrar la complementariedad, los VC quieren ver mas velocidad y escala, en cambio pitchearle a un founder requiere un poco más de empatía. Llegar con todo ordenado y visualmente muy atractivo, eso me motiva a no solo invertir, sino que a dedicar tiempo a trabajar con la startup y fundadores».

Cristián Tala, fundador de Pago Fácil: «Busco invertir en empresas en la que yo pueda ser un aporte de manera activa«

Tala, que el año pasado logró el exit de su fintech tras venderla a Banco BCI, comenta que a la fecha ha invertido en startups de manera directa como también de manera indirecta, y que en el último año ha financiado directamente en Lomi, Capitalizarme, BuyDepa, Karukinka, Toku, etc. Mientras que de manera indirecta ha sido a través de fondos de inversión, como DS1 de Broota, Hero Capitals, y Devlabs.

«Particularmente busco invertir en empresas en la que yo pueda ser un aporte de manera activa, ojalá claramente que si haya posibilidad de un retorno monetario. El emprendedor o el equipo emprendedor debe de tener pasión y la capacidad de llevar a cabo el emprendimiento. Hacerle un pitch a otros founders puede incluso ser más complicado, sabemos cuando nos mienten o no, y lo que realmente alguien es capaz de hacer o lograr. Me gustan los pitch en que está claro el mercado, su estrategia, su crecimiento financiero, su runway en caso de tener, y metas claras. He dejado de invertir en empresas que pueden ser llamativas debido a que el equipo fundador no me da la confianza de que pueda lograr lo que dice que harán», afirma Tala.

Jaime Arrieta, cofundador de Buk: «Me gusta cuando un emprendedor me dice que quiso hablar conmigo porque le interesa cierto conocimiento de mí»

Cerca de ocho startups son las que componen el portafolio de inversión de Arrieta, entre ellas Keirón, Comunidad Feliz, QuePlan y Regcheq. «Me gusta invertir porque me apasiona construir empresas y apoyar en eso me genera felicidad, son empresas que han pasado por algo parecido a lo de Buk, y siento que puedo aportar mucho. Esto es como formalizar el devolver de mano. Yo invierto en startups donde pueda ayudar más allá del capital, tienen que tener ese extra que me mueva, si son industrias que conozco muy poco trato de no invertir», dice el inversionista.

Arrieta agrega: «El pitch tiene que tener de todo un poco, tiene que ser súper equilibrado, una buena idea y producto y mostrar la pasión del emprendedor. Hablar del equipo, tracción y que el tamaño de mercado sea atractivo. Lo otro importante es conoce bien el negocio, ahí es donde se caen muchos (…) Me gusta cuando un emprendedor me dice que quiso hablar conmigo porque le interesa cierto conocimiento de mí, por ejemplo, cómo nos hemos expandido».

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